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戰略業務銷售:有計劃的銷售方法,打通戰略與銷售的經絡—建立永續企業案例分享

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銷售能力是企業非常重要的營運效能,而經營者經常面臨重大的銷售決策,決策的依據為何、是否為正確的方向,這都是企業能否持續發展的重要關鍵,戰略業務銷售分為三大構面:戰略、戰術、戰場,其核心理念即是對客戶有利、對社會有貢獻。
 

戰略業務銷售三大構面

戰略

顧客分析並擬定與客戶的交易策略,
設定銷售目標及總體計畫。

戰術

分析及切入關鍵人物,建立關係發展計畫。

戰場

了解客戶的銷售概念,我們該如何幫助客戶解決問題,利用說服與構通的技巧滿足、超越客戶期望的狀況,達成銷售目標。

一、大通電子

利用戰略業務銷售,經營適合企業本身的客戶,並複製成功,此為建立永續企業的正確銷售方法。

在今年的不景氣下,客戶本來希望大通降價,大通電子執行長運用戰略業務銷售的分析,提出符合顧客需求的銷售策略,最後不但沒有降價還讓客戶願意增加訂單,讓大通今年業績得以逆勢成長!

許多業務人員銷售技巧非常強卻疏於擬定戰略,而無法維持長期銷售,因此戰略業務銷售標準流程中的三大構面比例應該要是戰略>戰術>戰場,不可本末倒置。

若將所有影響銷售的因素放入此標準化流程後,即可得到企業的銷售期望,導入戰略業務銷售不僅可以打造全面優質、可持續複製成功的銷售團隊,還能與客戶建立長期夥伴關係並帶動企業策略,當我們了解客戶的需求與期望時,進而思考企業本身的價值與強項,拉大市場差距。  

導入戰略業務銷售成功案例-B2B2C&B2B2B2C 

  • 2019年8月B2B2C銷售,導入戰略銷售與品牌行銷,完善之流程,補足客戶資料,從原本潛力大但基期低到今年Q1到Q3總業績成長4倍,行車記錄器為平台銷售量第一名產品。
  • 2019年4月B2B2B2C銷售,一年內,從第二供應商到該客戶的唯一供應商,Q1到Q4總業績成長10倍,共增加3個母機種、5個子機種。 

戰略業務銷售不是求短利,而是墊高基礎,最重要是利益客戶,發揮企業價值,利他是最好的策略。 


二、元貝實業

為了讓客戶一站購足跨包材的包裝用手工具領先製造商,元貝透過戰略業務銷售找到雙方的WIN-WIN,得以滿足客戶的各階段需求,而建立長期且穩定的顧客關係。

導入戰略業務銷售案例-P公司

 

    一、戰略篇-探索客戶硬實力        

 

 

戰略的目的為了解客戶的硬實力如何、是否對雙方都好、需不需要停損點,而戰略業務銷售的戰略中有五點:

  1. 探索客戶的規模及淺力,在有限的資源做出對客戶最有利的決策。
  2. 從客戶的採購門檻來探索客戶的採購政策。
  3. 從我方在客戶關係的深淺及位置來探索客戶的採購意願。
  4. 了解客戶的競爭者是誰、客戶有受到什麼壓力與困難、我們可以如何幫忙...等,來分析客戶的競爭態勢。
  5. 針對客戶關注的議題去探討潛在機會。

掌握五點後就可以開始策劃對此P公司的“總體戰略計劃“。

針對此五點,元貝2017對P公司的戰略計劃分析:

  1. 從顧客規模分析出P公司的據點有三處,主攻的地理市場為大北美,在北美的產業地位為包裝領域的行業領導者,從1998年到2013年的經營與佈局中發掘P公司是有計畫的經營企業並做上下游整合,透過策略夥伴擴大銷售品項,元貝手工具當時在P公司的營收配比僅佔17%中的一部分。
  2. 找出與P公司相似的商業模式、客群、通路的競爭對手來做競爭態勢分析,從了解客戶的競爭者切入客戶的需求,思考如何協助客戶面對競爭已取得更多市場或機會。
  3. 分析競爭者狀態後,得知P公司現有工具的供應商為C公司與K公司,其中C供應商有地緣優勢,對P公司來說可以不用備庫存;K供應商對P公司來說缺乏彈性,與這些供應商比,元貝可以提供客戶什麼好處以及能解決什麼問題。
  4. 從客戶滿意度問卷中回饋中的知P公司對元貝的交期滿意度略低,比起C供應商當地供貨,元貝交期仍太長,而賣進去P公司的品項佔所有工具的比例不夠多,因此P公司對元貝的採購意願只落在普通供應商等級。

當時2017的戰略計劃是讓元貝成為P公司剛上任PM配合度最高的手工具供應商,協助他更認識元貝產品、客製工具並提議幫P公司備庫存降低交期…等,最後2018訂單仍不符期望,效果也不如預期。
直到2019年,P公司被收購後,改變P公司關注的議題,其中一項為尋找增加銷售的機會,包含原本忽略的手工具銷售並重新審視現有供應鏈。此契機讓元貝2019的戰略計劃轉向讓P公司考慮更換供應商及擴大銷售品項、加深與較高權力者的關係並成為Coach。

      二、戰術篇-探索人

藉由關鍵人物分析出預算決策者、使用者、技術守門員、教練,其中從T先生的職務、股份持有、回應模式中推斷T先生為預算決策者,分析T先生的基本資料、Result(於公)&Win(於私)後,元貝針對T先生的關係經營計畫為:一、協助解決問題,處理P公司的需求要具有彈性並快速替換現有的C供應商,二、協助成長方面,擴大銷售項目。

     三、戰場篇-面對面的沙盤推演   

1.顧客概念

客戶購買產品其實並非單純需要產品,而是遇到某種問題期望能被解決,所以在探索客戶概念時,要挖出他想要什麼、滿足他需要的,確認後再提供客戶解決方案,不要直接搬出產品來推銷。

2.行動承諾

針對此案子,元貝的最低承諾為維持歷年訂購水準,最佳承諾是成為P公司第一線的供應商並利用與其他客戶合作的成功案例取得P公司的信任。

3.提供資訊

預先準備可展現的數據來驗證競爭能力、是否能滿足P公司彈性需求。

透過戰略、戰術、戰場的推動,最終元貝取得P公司的承諾,讓P公司原本賣的產品多數轉到元貝且利潤更好,擴大P公司的銷售品項,增加營業額,從原本的普通供應商晉升為優先供應商,加深其手工具需求第一找元貝的認知。


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